ingatag ingatlan

 Válasz Jakab Andor blogjának "Tőlem ezért nem kapsz munkát" bejegyzésére.

12 embernek adok munkát, majd 120-nak is akár. Lesz, aki szép irodában fog dolgozni, lesz, aki kint terepen. De ez mindegy is. Hogy miért tudok munkát adni képzett, lojális, dolgozni akaró embereknek ilyen “gazdasági körülmények” közepette? Mindjárt elmondom.

Sok nőt alkalmaznék. Hogy miért? Mert a nők megbecsülik a munkahelyüket, munkájukat és a munkaadójukat. Tudják, hogy mások kisgyerekkel -vagy épp szülés előtti korban -fel sem vennék őket, ezért két kézzel kapaszkodnának az állásukba. Világossá tenném, hogy a szülési szabadság után visszavárom őket. Ezért csak annyit kell tenniük, hogy odafigyeléssel végzik a munkájukat, kreatívak és maximálisan kiszolgálják a vevőket. Ebben amúgy is jobbak, mint a férfiak. Továbbá jobb csapatjátékosok is, nagyobb az empátiakészségük, ezért jobb munkaerők.

50 év felettit is alkalmaznék, ha úgy látom, hogy szükség van a tapasztalatukra és bölcsességükre. Ők tudják, hogy nem ugrálhatnak, mert máshol már nem kapnak állást. Ugyan hamar védett korba lépnek, de azt is tudtukra adom, hogy rendkívüli felmondással is eltávolíthatók, márpedig, ha akarom, találok megoldást a rendkívüli felmondásra (amit a kormány most fog azonnali felmondásra változtatni és még inkább megkönnyíti ennek az eszköznek az alkalmazását).

A 25-50 év közöttiekkel sincs gondom, fel sem veszem azokat az embereket, akiken látom, hogy nem csillog a szeme, amikor az interjún velem beszél. Hogy ilyen nagyon kevés van? Persze, hogy! De lehalászom a legjobbakat, a konkurenciának csak az marad, akivel én már nem akarok dolgozni.

1. A fusiban dolgozó garanciát, számlát nem adó, ÁFÁ-t nem bevalló konkurencia nem rendít meg. Szerencsére a piacgazdaság nem úgy működik, hogy a vevő ahhoz megy, aki 10 Ft-tal olcsóbban adja a portékát. Ha így lenne, akkor nem lehetne eladni Mercedes autót, Armani öltönyt, Miele háztartási gépet, Siemens transzformátort vagy Trane központi klímát. Ezek mind drágábbak, mint a távol-keleti, török stb. termékek, mégis a fogyasztók szívesen vásárolják. Mert a fogyasztó nem autót, öltönyt, hűtőt vesz, hanem értéket.  Biztonságot. Nyugalmat. Presztízst. Ehhez pedig magas szintű szolgáltatások kellenek. Udvarias és segítőkész ügyfélszolgálat. Profi, kreatív eladók. Ehhez pedig profi HR kell, mert már az álláshirdetésnél elbukik az, aki nem ért a toborzás-kiválasztás rejtelmeihez. A konkurencia már itt elvesztette a csatát. A csalókhoz csalók mennek dolgozni, ezt pedig a vevők is megérzik. A konkurencia képzetlen dolgozói helyett, nálam jól képzett, megbecsült a munkahelyüket szerető és megbecsülő nők és 50 felettiek dolgoznak, akiket betanítok és tréningezek és továbbképzek. Ezért olyan szolgáltatást tudok nyújtani a vevőimnek, amitől esze ágában sem lesz az “ócsó” gagyi konkurenciához menni. Oda csak a rossz vevők mennek, akik nem fizetnek a beszállítóiknak,de belőlük nem lehet megélni, csak tönkremenni.
2. A konkurencia lejárató kampánya célba sem ér, mert én a marketingcommando-val dolgozom. Olyan proaktív gerilla kampányom lesz, amitől elterjed a piacomon a híre az egyedülálló szoláltatási színvonalnak. CRM-et használok és a vevőadatbázisomat folyamatosan elemzem. Az elemzés eredményeit felhasználom és folyamatosan kommunikálok a piacommal Facebookon, hírlevelen, direct marketinggel. Konferenciát és vevőtalálkozókat szervezek. Amire a konkurenciát is meghívom. Következő évben ő is szervez ilyet, de az olcsó áraiból csak gagyi olcsó dolgokra futja, ezért az a visszájára sül el. Sajnálja a pénzt  marketingre és  a vevőire. Nem is ért hozzá. A vevők ezt is megérzik és megjegyzik…
3. Azon alkalmazottak, akik csak azért jönnek hozzám, hogy aztán fusiban, féláron ugyanezt eladják a vevőknek, pórul járnak. A cégem ezernyi vállalatépítési és vezetési tudás, know-how, eszköz, képesség és készség összessége, amit nem tudnak könnyen reprodukálni. Sőt, sehogy. Én ezt tudom, ezért hagyom, hogy a szakmát kitanult alkalmazottaim saját vállalkozást alapítsanak, sőt beszállok egy kis tőkével is, erre alapozva már a franchise hálózatom kiépítésén dolgozom. A tanácsadóm óra díja 100 000 Ft, ezt sem tudja megfizetni az “ócsó” konkurencia.
4. Mindezt folyamatosan kommunikálom a közösségi médiában, a vevőtalálkozókon, a hírlevelemben és persze a jól képzett és elkötelezett értékesítőim személyesen is elmondják az ügyfeleknek egy finom kávé mellett. A legjobb ügyfeleimmel a golfpályán találkozom (amiről a z “ócsó” konkurencia azt hiszi, hogy az öreg, unatkozó, kövér milliomosok sportja, ezért messziről elkerüli, mintahogy a vevőim is őt), akik értékelik a figyelmet, amit kapnak és személyesen köszönik meg, hogy vállalkozásaim mennyit segítettek nekik az üzletük építésében.

Természetesen, ha végre nem egymillió ember tartana el tízmilliót Magyarországon, hanem mindenki úgy gondolkodna, mint én, akkor végre 4 millió adófizető lenne. Na ekkor, és csak ekkor már az állam sem vonna el 70%-ot, csak 30%-ot.  Sok kreatív, hosszú távon gondolkodó, a vezetés, cégépítés rejtelmeit ismerő és megtanuló vállalkozót és cégvezetőt kívánok!

Az eredeti bejegyzés a szerző Változásmenedzser.hu blogján jelent meg.

Ha leegyszerűsítem Michael Jordan Porter versenyelméletét, két stratégia közül választhat egy ingatlanfejlesztő egy adott projekt pozicionálása során: költségdiktáló vagy differenciáló. Számomra a kettő közti különbséget egy angol papír-írószer nagykereskedő ügyvezetője magyarázta el legjobban. Eszerint kétfajta termék van, tömegtermék és egyedi termék. A tömegtermék nem különbözik versenytársaitól, hasonló minőségi paraméterek jellemzik (mindegy, hogy ez magas vagy alacsony minőség), a vevők nem tulajdonítanak neki egyedi jellemzőt és emiatt a gyártó/értékesítő cég kénytelen árban versenyezni a konkurenciával. Érthető, ha az olcsó sörök piacán vagy, akkor még olcsóbbnak kell lenned, mint a többiek, ha kínai cipőt árulsz, olcsóbbnak kell lenned, mind a többi kínai cipő. A b2b szegmensben ilyenkor jön az egymás alá ígérgetés és az internetes licit. Ebben a kategóriában a „jó” stratégia az, amit Porter költségdiktálónak hív. Innovációval, méretgazdaságossággal, felvásárlásokkal (vagy épp fordítva, kicsinek és hatékonynak maradva) a konkurencia költségszintje alatt kell maradni, hogy ki tudd véreztetni a versenytársakat és állandóan alá tudj ígérni a konkurens vállalatoknak. Itt az a rossz hír, hogy az állandó öldöklő árverseny gyilkos módon szedi áldozatait és aki nem fejlődik, hamar öngyilkos módon a saját költségszintje alatti áron kezdi árulni a portékáját (hányszor hallottam én ilyenkor a „stratégiai” döntés és a „piacszerzés” álságos indokát…)

Ezzel szemben, ha egyedivé tudod tenni a portékádat, akkor megnyílik számodra egy másik „új” piac. Olyan jellemzőkkel kell felruháznod az árudat, ami másoktól megkülönbözteti a terméket, itt jönnek be olyan mágikus szavak, mint a márkaépítés, a marketing, a réspiac. Ha más vagy, mint a többiek, akkor már többé nem az ár a meghatározó tényező, hiszen nem összehasonlíthatóak a termékek. A Nike, Mercedes, Heineken nem bonyolódik árversenybe, ellenben rengeteg pénzt költ arra, hogy más legyen, mint a versenytársai. Csak Nike cipőben kosarazhatsz úgy, mint „Air” Jordan, csak a Mercedesben érezheted magad királynak, és csak az jó fej, aki Heinekent iszik…Csodálatos, hogy hogyan teszik az olyan tömegterméket, mint a víz és a kávé egyedi termékké (ld Evian és Nespresso).

Mit jelent ez lefordítva egy ingatlanprojekt számára? Már a telek kiválasztásánál tudnod kell, költségdiktáló vagy differenciáló stratégiát választasz. Ha előbbit, akkor a projekted ki lesz téve a „piaci árak” versenyének. Ellenben egyszerűbb, rutinprojektet tudsz végigvinni: végy egy telket a Váci úton, terveztesd meg akármelyik nagyobb tervező céggel, aki látott már közelről irodát és add oda az értékesítést az első ingatlanügynökségnek, akinek a vezetőjével összefutottál egy ingatlanos bulin. Nagyot nem tévedhetsz, boldogan finanszírozza az ilyen fejlesztést bármelyik bank (nu persze nem az LBCS utáni 1-2 évben, de ennek is vége lesz egyszer), érti a szakma, értik a bérlők, érti a média. Igaz, ha épp a túlkínálat idején viszed piacra a projektedet, akkor naponta fog csörögni a telefonod: túl magas a bérleti díj, vidd lejjebb, hiszen a melletted lévő irodaház már 1 euróval olcsóbb…és jön az internetes licit, újabb és újabb ellenajánlatok és akkor elkezdesz számolni, hogy is jön ki majd az 1,2 ADSCR, amit oly könnyedén beígértél a bankodnak azon az éjjel…

Ezután elgondolkozol és összedobsz egy igazi különleges projektet. Keresel egy olyan helyet, ami igazi bukét ad a projektednek, vízpart, panoráma, műemlék épület, kitalálod, hogy mi kell a bérlőknek, ami a tucat-irodákban nem található meg (zöld üzemeltetés, emelt szintű biztonság, loftirodák), összehozol egy egyetemet, K+F központot. Mindehhez kitalálsz egy jó márkanevet és elkezded a fárasztó, de igazán élvezetes munkát. Felépíted a projektedet – a szakma előtt, a finanszírozási piacon, majd a médiában és végül a szó valóságos értelmében.

Az egyediséget nem könnyű és nem egyszerű megteremteni. Kreatívnak kell lenni, meglátni a kőben a szobrot, a problémában a lehetőséget, a szénporban a gyémántot. De megéri, mert amikor mások egymás alá licitálnak, te bemutatsz, amikor mások ajánlatot adnak, te prezentálsz, amikor mások egyszámjegyű bérleti díjban gondolkodnak, te a következő ügyfélpartit szervezed.

Sok sikert!